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電商，是互聯(lián)網時代的產物。目前，電商的浪潮已經席卷人們的生活、工作、學習及消費等各個領域，其服務和管理也涉及政府、工商、金融及用戶等諸多方面，極大地改變了人們的生產及生活方式。摩根士丹利報告指出，“電商是中國主要經濟推動力之一”，預計到2018年，電商將會占據中國人消費支出的1/5。
相比之下，農牧領域由于其行業(yè)的特殊性，電商發(fā)展相對緩慢。自2012年起，農牧行業(yè)的飼料原料、添加劑、飼料及養(yǎng)殖產品等開始試水電商，進行網絡銷售。起步雖晚，卻勢頭強勁，做得風生水起。各種飼料淘寶店、天貓店、網上商城如雨后春筍般紛紛成立。不知何時，“雙十一”、“雙十二”不僅是服飾、電子產品、快消品的狂歡日，飼料這個“土商品”也悄然加入了這些舉國歡慶的購物節(jié)。 互聯(lián)網的大潮來勢洶洶，業(yè)內人士對此的態(tài)度也褒貶不一。支持者把電商奉若神明，認為這是行業(yè)改革的一面大旗，站在互聯(lián)網的風口，必將迎來一場轟轟烈烈的顛覆性的革命。反對者對此敬而遠之，認為電商是個燒錢的行當，沒有兩下子千萬別輕易碰，而且像飼料這種傳統(tǒng)行業(yè)，電商的基本條件并不成熟，弄不好賠了夫人又折兵，終究只會成為一個笑話而已。一時之間，關于飼料電商是神話還是笑話的爭論不絕于耳。本期，我們通過以下幾個要素，共同審視一下，飼料電商，你究竟行不行? 產品 預混料閃閃惹人愛 先來說產品，無論是傳統(tǒng)的營銷渠道還是電子商務，說來說去最終的目的還是為了賣產品。目前，大部分飼料電商鐘愛經營預混料。顯而易見，因為物流成本的原因，全價料做電商優(yōu)勢不明顯，濃縮料做電商，則要考慮到運輸半徑限制。相比之下，預混料產品利潤豐厚、容易標準化，而且受地域的限制小，產業(yè)的集中度相對不高。而預混料用戶基本上是大中型豬場，這部分用戶擁有較高的技術水平，基本不太需要過多的額外的技術服務，剛好適合成為飼料電商的主要客戶群體。 價格 便宜只是噱頭，性價比才是根本 單純比價格，電商一定不是最低的，因為許多小型飼料廠的產品都能做到比電商還要低。但這些產品的質量往往存在一定的安全隱患，不同批次之間也許也會千差萬別。便宜不一定就意味著省錢，客戶也明白這個道理。對于豬場來說，飼料成本是下降了，但由于質量不穩(wěn)定造成的生產成績下降、疫苗成本、管理成本等其他經濟損失卻難以估量。而電商的優(yōu)勢就在于“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”，也就是不談價格，談性價比。在提供具有優(yōu)秀性能的產品且保證質量的前提下，省去一環(huán)接一環(huán)的中間渠道成本。因此，不少養(yǎng)殖戶認為，畜牧電商平臺瓦解了飼料經銷各環(huán)節(jié)的暴利，讓他們買到質優(yōu)價廉產品。從這一點來看，做電商依靠低價取勝不是高招，提高性價比才是王道。 受眾 過去土，現(xiàn)在洋，我可不是老網盲 飼料電商另一個遭到質疑的因素就是其受眾群體。有人說，飼料的客戶都是養(yǎng)殖戶，總覺得他們落后于時代，懂電腦的都少，更不要提進行網上交易。大多數人還是習慣實物交易，一手交錢一手交貨，而對于網上的虛擬交易，存在習慣性的抵觸心理。如果你真的這么認為，那么，你就out了。其實，隨著中國互聯(lián)網向農村地區(qū)的深入拓展，已經推動了整個農村電子商務的快速發(fā)展，越來越多的養(yǎng)殖戶都已經登上了互聯(lián)網的“快速列車”，開始接受網購，并習慣網購。目前，80后、90后新農人正在逐漸成為養(yǎng)殖行業(yè)的生力軍，在一定程度上促使越來越多的養(yǎng)殖戶投入到飼料電商的懷抱。況且，多數電商都推出了手機版的商城，相比電腦的復雜操作，手機只需要簡單的傻瓜式點擊就能輕松完成下單。因此，如今的受眾因素并不能成為阻礙電商發(fā)展的攔路虎。 物流 配送服務一步到位 物流是電子商務的重要組成部分，缺少了現(xiàn)代化的物流技術，電子商務給消費者帶來的便捷就無從談起。而飼料的物流成本相對較高，供應半徑也小。目前，傳統(tǒng)的飼料銷售模式基本都是經銷商模式，即企業(yè)將產品運給經銷商，再由經銷商銷售給客戶。飼料電商沒有經銷商的中間環(huán)節(jié)可依托，快遞的成本又太高，如何把產品快速、安全的運送給客戶成為限制其發(fā)展的主要因素之一。針對這個問題，可以建立類似經銷商又不同于經銷商的配送服務站。配送服務站可以自行建立，也可以由以往的經銷商轉型充當。養(yǎng)殖戶通過網上購買飼料，由配送服務站提供物流配送、技術指導等增值服務，不僅讓信息更加透明，消除養(yǎng)殖戶對經銷商的疑慮，又能享受便利的物流服務和售后服務，同時又可以幫助經銷商轉型升級。 服務 從面對面到遠程化 目前，養(yǎng)殖水平普遍不高，用戶最缺的還是技術服務和指導。因此，單純的線上交易并不能滿足用戶的所有需求，往往線下的服務對養(yǎng)殖戶來說才更靠譜。通過傳統(tǒng)渠道購買飼料同時，也購買了來自飼料企業(yè)技術人員針對飼養(yǎng)管理以及疫病防控等方方面面的專業(yè)服務。的確，飼料電商與傳統(tǒng)營銷形式相比，面對面的技術服務是先天決定的弱項。然而，電商的主體客戶定位在中大型豬場，這部分用戶一般都具有自己的技術力量，并非完全依賴甚至不太信任來自廠商的服務。他們需要的不是服務，而是節(jié)約成本。 另外，人們還忽視了互聯(lián)網的另一個特質——溝通。盡管相隔萬水千山，輕輕松松就能拉近人們的距離。尤其是移動互聯(lián)網的普及，完全可以做到隨時隨地的無障礙異地溝通。面對面服務，一個技術人員往往只能服務一個豬場。而通過互聯(lián)網，一個技術人員卻可以在線解答上百個用戶的問題。如此一來，不但提高了服務效率，還降低了服務成本。 實證 淺嘗輒止還是眾人分享 飼料是生產資料，需要算投入產出比。選擇飼料沒有最好，只有最適合，以什么標準來判斷適不適合，那么只能拿數據說話。因此，飼料電商和傳統(tǒng)營銷一樣，實證都是不能回避的一個話題。而電商受人員及地域限制，實證又似乎成了一道軟肋。但是，既然是給消費者提供參考依據，當然是越準確越靠譜。暫且不論如今有多少人還能信任企業(yè)給出的實證數據，單說實證本身，受動物生長周期影響，短期的對比試驗根本說明不了太大的問題，衡量生長性能的實證往往需要好幾個月，更不要說繁殖性能了。除了個別實力雄厚的企業(yè)能踏實系統(tǒng)地提供實證數據外，其余企業(yè)實證數據的參考價值也有待考量，不是不想做好，實在是耗不起人力、物力、財力和時間。在互聯(lián)網時代，實證其實也可以打破傳統(tǒng)形式，類似淘寶用戶購買商品后的評論、曬圖和追加評論，飼料電商用戶完全可以通過購物網站或利用社交網絡來分享飼料的真實使用情況，為其他人提供參考。 信任度 難做但非不能做 網上交易，看不見摸不著，沒有信賴，將無法合作。尤其是飼料作為特殊的商品，使用后需要較長一段時間才能驗證其質量，稍有不慎，就會對養(yǎng)殖戶釀成滅頂之災。因此，要讓客戶自然接受網上的交易模式，就得讓客戶產生信任度。相比之下，客戶信賴的品牌增設電商渠道比較容易，做電商的陌生品牌取信客戶卻十分困難。因此，飼料電商除了通過保證產品質量，貨真價實、物美價廉做到足夠吸引客戶外，還應該加強自身的品牌建設，樹立良好的企業(yè)形象，豐富網站的互動性。同時，可以參考其他行業(yè)電商的做法，把產品的質量檢測報告或者生產許可證等相關證書投放到網上，來贏得用戶的信賴。只要打造良好的企業(yè)形象，積累了一定的客戶滿意度，連黃金、鉆石都能在網上賣，飼料電商又有何難! 說到底，飼料電商只不過是營銷的工具而已，遠沒有到非神話即笑話的地步，不一定顛覆誰，也不一定毀滅誰，嘗試著接受它、擁抱它，也未嘗不可!互聯(lián)網的大潮，浩浩湯湯，勢不可擋。堅守傳統(tǒng)不一定坐以待斃，但如若能搶占先機就有機會獲得更大的成功。 |
